Сокращение числа магазинов, падение продаж у лидеров рынка и уход клиентов в онлайн – строительный ритейл в России переживает не лучшие времена. Однако за этими цифрами может скрываться куда более серьезный сдвиг. Что же происходит на самом деле на рынке, АБН24 рассказал вице-президент Союза торговых центров Павел Люлин.
В России фиксируется заметное сокращение числа небольших строительных магазинов, а также закрытие отдельных точек у крупных сетей. На фоне этих процессов 2025 год оказался непростым для DIY-сегмента: продажи у крупнейших игроков снизились в диапазоне 5–15%, а сам рынок примерно вдвое замедлил темпы роста. По отдельным оценкам, трафик в сегменте упал на 15–20%, что дополнительно усилило давление на всех участников отрасли. При этом усиливается конкуренция: федеральные сети и маркетплейсы продолжают вытеснять небольшие розничные форматы, особенно в массовом сегменте.
«Текущую ситуацию сложно однозначно назвать исключительно циклическим спадом, но и до полноценного структурного кризиса рынок пока не дошел. Скорее речь идет о смешанной модели изменений. С одной стороны, очевидны циклические факторы: высокая стоимость денег, более осторожное поведение потребителей, слабый спрос на ремонт, снижение активности в строительстве и давление на B2B-сегмент. С другой – происходят глубокие структурные сдвиги. Покупатель уже привык сравнивать цены онлайн, заказывать через маркетплейсы и использовать офлайн-магазины скорее как пространство для выбора, чем как точку покупки. Поэтому рынок переживает не разовое падение, а болезненную трансформацию бизнес-модели», — пояснил эксперт.
В этих условиях наибольшие шансы на выживание в горизонте ближайших 3–5 лет имеют три типа игроков. Во-первых, это крупные федеральные и сильные региональные сети с развитой омниканальной моделью, где офлайн поддерживает онлайн-продажи, выдачу заказов, сервис и программы лояльности. Во-вторых, устойчивыми выглядят магазины с выраженной ориентацией на B2B – работающие с прорабами, монтажниками и малым бизнесом. В-третьих, перспективны компактные специализированные точки, расположенные рядом с жилыми кварталами или ремонтными кластерами, где ключевую роль играют скорость, наличие товара и квалифицированная консультация.
«В целом лучше чувствуют себя те, кто продает не просто товар, а готовое решение задачи. Характерно, что даже на фоне общего охлаждения рынка отдельные игроки, такие как «ВсеИнструменты.ру» и «Петрович», смогли продемонстрировать рост. Тезис о превращении офлайна в шоурум уже нельзя считать преувеличением, но и универсальным его назвать тоже нельзя. Для части ассортимента – например, отделочных материалов, сантехники, напольных покрытий, дверей и освещения – это уже устоявшаяся практика: покупатели приходят посмотреть товар, оценить фактуру, цвет, качество, а затем оформляют покупку онлайн. Однако для срочных, тяжелых, профессиональных или проектных закупок офлайн по-прежнему остается полноценным каналом продаж. Поэтому корректнее говорить о том, что офлайн перестал быть единственным местом сделки, а не о его полном превращении в витрину», — добавил Люлин.
Существенное влияние на рынок оказывает и снижение ввода жилья. Новые квартиры традиционно формируют значительный спрос на ремонт и отделку, поэтому спад в строительстве напрямую бьет по DIY-сегменту. По оценкам эксперта, заметного восстановления спроса на стройматериалы не стоит ожидать раньше конца 2026 года, а более уверенного роста – скорее в 2027 году, при условии снижения стоимости денег и возвращения части отложенного спроса.
«В этих условиях специализация может стать ключом к выживанию для малого бизнеса, но только при наличии четко выраженной экспертной ниши. Речь идет не просто о «маленьком магазине», а о формате, предлагающем редкие товары, профессиональный инструмент, сложные комплектующие, премиальную отделку или нестандартные позиции, а также быстрый подбор и качественную консультацию. Именно здесь у небольших игроков остается пространство для конкуренции. В массовом же ассортименте, где товары легко сравниваются по цене, конкурировать с федеральными сетями и маркетплейсами становится практически невозможно», — заключил спикер.
Ранее в АБН24: директор Института нового общества Василий Колташов рассказал, кто беднеет из-за конфликта в Ормузском проливе.
